На виртуальной конференции PINNACLE 2021, организованной в июле подразделением Roche Diagnostics India and Neighbouring Markets, руководители организаций здравоохранения из всех регионов Индии рассмотрели ключевые вопросы медицинской логистики, управления цепочками поставок и снабжения больниц во время пандемии коронавирусной инфекции COVID-19. Председателем конференции был управляющий директор и основатель компании Suburban Diagnostics — ведущего диагностического центра в Индии — д-р Санджей Арора (Sanjay Arora).Управляющий директор подразделения Roche Diagnostics India and Neighboring Markets
г-н Нарендра Варде (Narendra Varde) открыл мероприятие, подчеркнув важнейшую роль цепочек поставок, логистики и специалистов по закупкам в системах здравоохранения. Несмотря на то, что в течение последних 18 месяцев пандемия коронавирусной инфекции COVID-19 создавала множество сложностей с закупкой и транспортировкой товаров и услуг по всей Индии, г-н Варде отметил, что она также показала надежность и устойчивость многих местных игроков.
Остальная часть мероприятия была посвящена обсуждению конкретных примеров из практики и передового опыта с целью непрерывного совершенствования цепочки поставок и логистики. В этом отчете приведены некоторые основные тезисы и выводы.
Как провести беспроигрышные переговоры по закупкам
Во время первой сессии проректор Университета Флейм д-р Дишан Камдар (Dishan Kamdar) поделился ценной информацией о переговорах и влиянии — двух важных темах, от которых зависит принятие личных и профессиональных решений. Он объяснил разницу между ведением переговоров и торгов, отметив, что мы часто «подходим к переговорным ситуациям с настроем на торг, поэтому результаты оказываются не самыми лучшими».
Профессор Камдар считает, что переговоры проходят в два важных этапа: создание ценности и утверждение ценности — и что всегда следует думать о том, какой будет «беспроигрышная» ситуация в долгосрочной перспективе. «Не стоит сжигать мосты, ведь мир тесен», — отметил он.
Хотя некоторые полагают, что информация, позиция, знания, связи и искренность выступают ключом к переговорам, профессор Камдар считает, что эти элементы иногда второстепенны. «Реальная сила переговорщика заключается в способности сказать “нет” и уйти», — заявил он. Он предлагает приступать к переговорам, подготовив план B и план C, поскольку обычно мы рассматриваем другие сценарии только после того, как первоначальный план провалился. Поэтому успешные переговоры требуют значительной подготовки.
По мнению профессора Камдара, «нематериальные активы», связанные с переговорами, такие как ценность бренда или восприятие клиентами надежности, уровня обслуживания и качества, часто не рассматривают или не учитывают в денежной оценке в процессе закупок. Подобные нематериальные активы могут выступать главным отличием вашей компании от компаний-конкурентов, поэтому их следует четко оценить и взвесить до начала переговоров.
Как повысить устойчивость к изменениям и снизить риски в цепочках поставок
Во время следующей сессии директор по управлению цепочками поставок больницы Хиндуджа г-жа Варша Каушал (Varsha Kaushal) поделилась мнением о том, насколько важна устойчивость цепочки поставок к изменениям, особенно в связи с недавними сложностями в период пандемии коронавирусной инфекции COVID-19. Она отметила, что цепочка поставок часто выступает второй по величине статьей расходов в больнице после рабочей силы. Это позволяет предположить, что улучшение цепочки поставок может способствовать значительной экономии.
В качестве примера г-жа Каушал поделилась информацией о том, как больнице Хиндуджа удалось избежать дефицита запасов или случаев ненадлежащего качества в самые сложные периоды пандемии. В больнице была создана группа быстрого реагирования для работы с оборудованием, лекарственными препаратами, предметами медицинского и общего назначения. Основное внимание уделяли планированию и прогнозированию материально-складских запасов, в том числе проверке списков и новых позиций, использованию рыночной информации и установлению связей с другими больницами.
В ходе сессии был также рассмотрен вопрос снижения рисков и его значимость при отслеживании данных о материально-складских запасах, закупках и расходах. Г-жа Каушал рассказала, как ее больница заручилась несколькими источниками необходимых материалов, что позволило ей быстро находить замену при необходимости. Благодаря использованию упреждающего подхода и надежной и строгой системы оценки продукции больнице удалось обеспечить бесперебойную цепочку поставок.
Эффективное использование существующих отношений с партнерами сыграло важнейшую роль в получении необходимого оборудования от поставщиков. В некоторых случаях поставщики хранили оборудование для больницы до тех пор, пока та не готова была его принять. Некоторые склады продолжали работать в праздничные дни, и поставщики держали больницу в курсе постоянно меняющихся правил.
Г-жа Каушал также отметила, что для эффективного управления цепочками поставок в сфере здравоохранения механизмы прогнозирования должны быть непрерывными. Больницы и лаборатории должны поддерживать связь с клиницистами, чтобы понимать ожидаемые уровни расхода и передавать эту информацию руководителям торговых марок. «Коронавирусная инфекция COVID-19 показала нам, что цепочка поставок — это не просто фактор, влияющий на конечный результат, а спасательный круг, на который полагается все человечество», — заключила она.Руководитель по коммерческим операциям подразделения Roche Diagnostics India and Neighbouring Markets
г-н Венкатеша Нс (Venkatesha NS) добавил, что его команда уделяет особое внимание поддержанию высочайшего качества при работе с продукцией с точки зрения безопасности как продукции, так и команды, а также обеспечению абсолютной непрерывности рабочего процесса. Он пояснил, что клиентам предлагают посетить склады. «С каждым посещением появляется новая ценная информация, и это помогает нам повышать ценность услуг, которые мы оказываем пациентам», — отметил он.Руководитель центральной лаборатории и отдела по работе с важнейшими клиентами в подразделении Roche Diagnostics India and Neighbouring Markets
г-н Ранабир Синха (Ranabir Sinha) отметил, что внесение инноваций в продукцию позволяет обеспечить качество. «В калибровке методов анализа не должно быть необходимости: заказчикам следует рассмотреть использование технологий, не требующих калибровки. Ищите такие параметры, которые остаются стабильными в ходе работы в течение 4–6 месяцев, и системы, занимающие очень мало места».
Как работать со специалистами по закупкам сегодня
Во время следующей сессии профессор стратегического и управленческого консалтинга на факультете приглашенных лекторов в Институте управления и исследований им. С.П. Джейна при Школе бизнеса им. Шулиха, Канада, Прем Чандрани (Prem Chandrani) рассказал, как меняются ожидания и практика специалистов по закупкам.
«Раньше клиенты определяли ценность продукта или услуги на основании сочетания качества и цены, — отметил он. — Сегодня у них расширенное понимание ценности, которое, среди прочего, включает удобство покупки, послепродажное обслуживание и надежность».
Профессор Чандрани отметил, что процесс закупок включает четыре основных этапа: планирование, согласование с командой и партнерами, закупка и управление. Чтобы эффективно работать со специалистами по закупкам сегодня, важно вовлекать их на каждом этапе этого пути. Именно поэтому так важно не ограничиваться отдельными сделками, а сосредоточиться на построении прочных отношений с клиентами.
Подведение итогов
Во время заключительной сессии председатель д-р Санджей Арора провел обсуждение того, как можно улучшить связи и создать эффективные партнерские отношения между производителями, организациями в цепочке поставок и специалистами по закупкам.
«Надежность оборудования становится для меня решающим аспектом в процессе выбора компании, с которой я хочу работать», — заявил он. Если критически важное оборудование для анализа образцов выходит из строя в субботу днем, а до конца дня все еще нужно выполнить большой объем работы, все равно необходимо обеспечить поставку каждому клиенту, как и было обещано.
Большинство участников дискуссии согласились с тем, что качество оборудования является важнейшим и не подлежащим обсуждению фактором при принятии решений о закупках и партнерстве. Региональный руководитель по закупкам и поставкам компании Aster DM Healthcare г-н Мадан Сампат (Madan Sampath) отметил, что важнейшую роль играют эксплуатационные характеристики оборудования, простота эксплуатации, а также качество калибровки и технического обслуживания.Заведующий лабораторией в компании Ampath д-р Мукеш Агравал (Mukesh Agrawal) указал, что для обеспечения высокого качества оборудования необходима аттестация проекта.Руководитель отдела по созданию рыночной и клинической ценности в подразделении Roche Diagnostics India and Neighbouring Markets
г-н Виджей Кумар (Vijay Kumar) отметил, что «задержки в работе лаборатории могут иметь огромное влияние: одна минута задержки в работе лаборатории может повлиять на тысячи пациентов и сотни врачей, пользующихся услугами этой лаборатории».Директор по поставкам и закупкам компании SRL Diagnostics
г-н Абхинав Калра (Abhinav Kalra) указал, что «закупки больше не изолированная деятельность: на сегодня они полностью согласованы с основной стратегией компании». Старший специалист по вопросам управления и руководитель отдела закупок компании IBN Sina Trust дипломированный врач г-н Захидур Рохман (Zahidur Rohman) добавил, что сотрудничество с несколькими местными партнерами помогает избавиться от неопределенности, вызванной проблемами с транспортировкой, и обеспечить более оптимизированное предоставление услуги.
В заключение д-р Арора отметил, что многостороннее сотрудничество — залог успешного оказания помощи пациентам. «Я не рассматриваю ни одну из компаний, которые с нами работают, как поставщиков: они наши партнеры, — заявил он. — Важно, чтобы в результате были заинтересованы не только мы, но и они тоже. Тогда они будут понимать, что тоже играют определенную роль в результатах лечения пациентов».
Подразделение Roche Diagnostics India and Neighbouring Markets выражает благодарность докладчикам, организаторам и представителям местного руководства за участие в этом мероприятии.
Организаторы
- Мегха Бехани (Megha Behani) (организатор) — менеджер по маркетингу, Customer Value Creation, Roche Diagnostics India and Neighbouring Markets
- Г-н Вишну Шактават (Vishnu Shaktawat) (соорганизатор) — менеджер по маркетингу, Neighbouring Markets, Roche Diagnostics India and Neighbouring Markets
Докладчики
- Д-р Санджей Арора (Sanjay Arora) (председатель дискуссии) — управляющий директор и основатель, Suburban Diagnostics
- Д-р Дишан Камдар (Dishan Kamdar) — проректор, Университет Флейм, бывший декан Школы бизнеса Индии, бывший руководитель программы для руководителей Уортонского университета
- Г-жа Варша Каушал (Varsha Kaushal) — директор по управлению цепочками поставок, больница Хиндуджа
- Профессор Прем Чандрани (Prem Chandrani) — профессор стратегического и управленческого консалтинга, факультет приглашенных лекторов в Институте управления и исследований им. С.П. Джейна, Школа бизнеса им. Шулиха (Schulich Business School), Канада
- Д-р Мукеш Агравал (Mukesh Agrawal) — заведующий лабораторией, Ampath
- Г-жа Мадан Сампат (Madan Sampath) — региональный руководитель по закупкам и поставкам, Aster DM Healthcare
- Г-н Абхинав Калра (Abhinav Kalra) — директор по поставкам и закупкам, SRL Diagnostics
- г-н Захидур Рохман (Zahidur Rohman), врач — старший специалист по вопросам управления и руководитель отдела закупок, IBN Sina Trust
Представители руководства подразделения Roche Diagnostics India and Neighbouring Markets
- Г-н Нарендра Варде (Narendra Varde) — управляющий директор
- Г-н Виджей Кумар (Vijay Kumar) — руководитель отдела по созданию рыночной и клинической ценности
- Г-н Венкатеша Нс (Venkatesha NS) — руководитель по коммерческим операциям
- Г-н Ранабир Синха (Ranabir Sinha) — руководитель центральной лаборатории и отдела по работе с важнейшими клиентами
