7月にロシュ・ダイアグノスティックス・インドと近隣市場が主催したイベント、PINNACLE Virtual 2021では、インド全土の医療リーダーが、COVID-19中の医療物流、サプライチェーン管理、病院調達における重要な問題を調査しました。 このイベントは、インドの主要な診断サービスセンターであるSuburban Diagnosticsのマネージングディレクター兼ファウンダーであるSanjay Arora氏が議長を務めました。
ロシュ・ダイアグノスティックスのインドおよび近隣市場担当マネージングディレクターであるナレンドラ・ ヴァルデ氏は、医療システムにおけるサプライチェーン、物流、調達の専門家の重要な役割を強調することでイベントを開きました。COVID-19のパンデミックにより、過去18か月間にインド全土で物品やサービスを購入および輸送する際に多くの課題が生じましたが、Varde氏は、多くの現地プレイヤーの堅牢性と回復力も示されたと述べました。
イベントの後半では、サプライチェーンや物流の改善に向けた具体的なケーススタディとベストプラクティスについて議論しました。 このレポートでは、いくつかのハイライトと重要な点を共有します。
調達交渉が「win-win」である保証
最初のセッションでは、Flame Universityの副学長であるDr Dishan Kamdarが、交渉と影響に関するインサイトを共有しました。この2つの重要なトピックは、私たちの個人的および専門的な意思決定に影響を与えます。Prof Kamdarは、交渉と駆け引きの違いを説明し、しばしば「交渉の場面に“駆け引きのマインドセット”で臨んでしまうため、結果が最適にならない」と述べました。
Prof Kamdarは、交渉には「価値の創造」と「価値の獲得」という2つの重要な段階があり、常に長期的な“win-win”の状態を見据えて考える必要があると述べました。「小さな世界に住んでいるからといって、決して自分の橋を燃やしてはいけない」と彼は言った。
情報、立場、知識、つながり、誠実さが交渉の鍵だと考える人もいますが、Prof Kamdarは、これらの要素はときに二次的なものだと感じました。 「交渉の真の力とは、『ノー』と言って交渉から身を引くことができる能力だ」と彼は述べました。 彼は、計画Bと計画Cを念頭に置いて交渉に入ることを提案しました。これは、失敗した計画の後にこれらのことを検討するだけです。このため、交渉を成功させるにはかなりの準備が必要です。
交渉に関連する「無形資産」――たとえばブランドの価値や、顧客が抱く信頼性・サービス・品質への認識など――は、調達プロセスでは十分に考慮されないことが多いと、Prof Kamdarは述べています。このような無形資産は、競合との差別化に重要となる可能性があるため、交渉に先立って明確に評価し、価値づけておく必要があります。
サプライチェーンの強靭性の構築とリスクの軽減
次のセッションでは、Hinduja Hospitalのサプライチェーンマネジメント部長である Ms Varsha Kaushalが、COVID-19の最近の課題を踏まえたサプライチェーン強靭性の重要性について見解を共有しました。 彼女は、サプライチェーンが病院の熟練人材に次いで2番目に大きな経費であることが多く、その卓越性が有意義な価値創出につながると述べました。
ケーススタディとして、カウシャール氏は、パンデミックの最も困難な時期に、ヒンドゥジャ病院が在庫切れや最適でない品質の発生がないようにした方法を説明しました。彼女の病院では、機器、医薬品、医療用品、一般調達品に対応するための緊急対応チームを編成し、在庫計画と予測に重点を置きました。これには、リストや新規アイテムの検証、市場情報の活用、他の病院とのネットワークの活用が含まれていました。
また、このセッションでは、リスク軽減と、在庫、購入、利用データを追跡する際のその重要性についても説明しました。Kaushal氏は、必要な物資を確保するために複数の供給源を確立し、必要に応じて代替品を迅速に導入した取り組みについて共有しました。積極的なコミュニケーションと堅牢な製品評価システムを活用することで、サプライチェーンを円滑に維持することができました。
既存のパートナーシップを効果的に活用することが、サプライヤーから必要な機器を確保する鍵となりました。場合によっては、サプライヤーは、機器を受け取る準備が整うまで機器を保管します。休日中も一部の倉庫が営業を続けており、サプライヤーが絶えず変化する規制の詳細を倉庫側に共有していたことを、Kaushal氏は説明しました。
Kaushal氏はまた、ヘルスケアのサプライチェーンを適切に管理するには、予測メカニズムをエンドツーエンドで構築する必要があると述べました。 病院と検査室は、臨床医とつながり、消費予測を理解し、その情報をブランドリーダーに伝える必要があります。「COVID-19は、サプライチェーンが単なる収益要因ではなく、人類全体が依存する生命線であることを私たちに示した」と彼女は締めくくりました。
Mr Venkatesha NSは、Roche Diagnostics India and Neighbouring MarketsのCommercial Operations責任者として、製品の取り扱いにおいて製品とチーム双方の安全性を確保しながら最高水準の品質を維持すること、そして同時にビジネスの完全な継続性を確保することに、チームが強く注力していると付け加えました。彼は、顧客が倉庫を訪問することを奨励していると説明した。 「来院ごとに新しい洞察が得られ、これは患者さんに追加する価値を高めるのに役立ちます」と彼は言いました。
Mr Ranabir Sinhaは、製品のイノベーションが品質の確保に寄与すると述べました。「アッセイのキャリブレーションは本来不要であるべきであり、キャリブレーションを必要としない技術を検討すべきです搭載時の安定性が4〜6か月あるパラメーターに注意してください。」
今日の調達プロフェッショナルに対応
次のセッションでは、Prof Prem Chandranが、S P Jain Institute of Management and ResearchのStrategy and Management Consulting教授として、またカナダのSchulich Business SchoolのVisiting Facultyとして、調達の専門家に対する期待と実務がどのように進化しているかについて話しました。
「以前は、品質と価格の組み合わせに基づいて製品やサービスの価値が判断されていました」と彼は述べました。「今日の顧客にとっての価値の概念は、購入の利便性やアフターサービス、信頼性など、さまざまな要素を含むものへと広がっています。」
Chandrani教授は、購買プロセスには「計画」「チームやパートナーとの連携」「調達」「管理」という4つの主要なステップがあると述べました。今日の調達のプロフェッショナルに効果的にサービスを提供するには、この過程のあらゆる段階で彼らを引き付けることが重要です。そのため、単一の取引を超えて、強力な顧客関係の構築に焦点を当てることが非常に重要です。
ここまでのポイントをまとめると
イベント最後のセッションでは、パネルチェアであるDr Sanjay Arora氏が、メーカー、サプライチェーン関係者、調達の専門家との間で関係性を改善し、効果的なパートナーシップを構築する方法について議論を主導しました。
「機器の堅牢性は、どの会社と協力したいかを考える際の意思決定プロセスにおいて重要な側面となります」と彼は言った。サンプルを分析する重要な機器が、土曜の午後に故障し、まだ多くの作業が残っているような場合でも、当日の終わりまでに必要な配送を完了させる必要があります。
パネリストの大半は、機器の品質が、交渉の余地のない極めて重要な要因であることに同意しました。Mr Madan Sampathは、Aster DM Healthcareの調達およびサプライチェーン部門のCountry Headとして、機器の性能、操作の簡便性、アフターサービスの品質が重要な要素であると述べました。Dr Mukesh Agrawalは、AmpathのLab Directorとして、機器の高品質を確保するためには設計上の配慮が不可欠であると述べました。
Mr Vijay Kumarは、Roche Diagnostics India and Neighbouring MarketsのMarketing and Clinical Value責任者として、「ラボでの遅延は、そのラボ内で生成されるデータ量に指数関数的な影響を及ぼし、同ラボのサービスを利用する何千人もの患者と何百人もの医師に影響を与える可能性がある」と指摘しました。
SRL Diagnosticsのサプライチェーンおよび調達部門のディレクターであるAbhinav Kalra氏は、「調達はもはやサイロ化された活動ではなく、今日では会社のコア戦略と連動しています」と述べています。Md Zahidur Rohman氏は、さまざまな現地パートナーを活用することで輸送に伴う不確実性を解消し、より合理的なサービス提供を可能にすると述べました。
Dr Arora氏は、患者ケアの成功には複数ステークホルダーの協力が重要であると結論づけました。「私たちと協働している企業をベンダーだとは思っていません。彼らはチャネルパートナーです」と彼は述べました。「自分の側からだけでなく、彼らの側からもゲームに肌を持つことが重要です。そして、患者転帰に自分も参加していることを理解します。
Roche Diagnostics India and Neighboring Marketsは、このイベントへの参加に対し、講演者、ホスト、地域リーダーシップチームのメンバーに感謝します。
Hosts
- Megha Behani (Host) – Marketing Manager, Customer Value Creation, Roche Diagnostics India and Neighbouring Markets
- Mr Vishnu Shaktawat (Co-Host) – Marketing Manager, Neighbouring Markets, Roche Diagnostics India and Neighbouring Markets
Speakers
- Dr Sanjay Arora (Panel Chair) – Managing Director and Founder, Suburban Diagnostics
- Dr Dishan Kamadar – Vice Chancellor, Flame University, Ex-Deputy Dean for the Indian School of Business – Ex-Faculty Wharton’s Executive Program
- Ms Varsha Kaushal – Director of Supply Chain Management, Hinduja Hospital
- Professor Prem Chandrani – Professor of Strategy and Management consulting, S P Jain Institute of Management and Research Visiting Faculty, Schulich Business School, Canada
- Dr Mukesh Agrawal – Lab Director, Ampath
- Mr Madan Sampath – Country Head, Procurement and Supply Chain, Aster DM Healthcare
- Mr Abhinav Kalra – Director, Supply Chain and Procurement, SRL Diagnostics
- Md Zahidur Rohman – Senior AGM and Head of Purchase, IBN Sina Trust
Leadership Team: Roche Diagnostics India and Neighbouring Markets
- Mr Narendra Varde – Managing Director
- Mr Vijay Kumar – Head of Marketing and Clinical Value
- Mr Venkatesha NS – Head of Commercial Operations
- Mr Ranabir Sinha – Head of Core Lab and Key Accounts
