2021년 7월, Roche Diagnostics India and Neighbouring Markets가 주최한 PINNACLE Virtual 2021에서 인도 전역의 의료 분야 리더들은 COVID-19 기간 동안 의료 물류, 공급망 관리 및 병원 소싱의 주요한 문제를 분석했습니다. 이 행사는 인도의 선도적인 진단 서비스 센터 Suburban Diagnostics의 전무 이사이자 설립자인 Sanjay Arora박사가 주재했습니다.Roche Diagnostics India and Neighbouring Markets를 담당하는
Narendra Varde 전무 이사는 의료 시스템에서 공급망, 물류 및 소싱 전문가의 중요한 역할을 강조하면서 행사의 서두를 열었습니다. COVID-19 팬데믹이 발생하고 지난 18개월 동안 인도 전역의 상품 및 서비스 구매 및 운송 분야에서 많은 어려움을 겪었지만 Varde 이사는 팬데믹이 많은 지역 플레이어의 견고성과 탄력성을 확인할 수 있는 계기가 되었다고 말했습니다.
행사의 남은 시간 동안은 공급망 및 물류 우수성의 지속적인 개선을 보장하기 위한 구체적인 사례 연구 및 모범 사례에 대해 논의했습니다. 이 보고서는 몇 가지 주요 내용을 공유합니다.
소싱 협상이 ‘윈-윈’이 될 수 있도록 보장하는 것
첫 번째 세션에서 Flame University 부총장 Dishan Kamdar 박사는 협상과 영향력이라는, 개인과 전문가의 의사 결정에 명향을 미치는 중요한 두 가지 요소에 대한 인사이트를 공유했습니다. Kamdar 박사는 협상과 흥정의 차이점을 설명하면서 우리는 종종 “협상의 상황을 흥정할 마음으로 접근하기 때문에 최선의 결과를 내지 못한다”라고 지적합니다.
박사는 협상에는 가치 창출과 가치 주장이라는 두 가지 중요한 단계가 있고 장기적인 ‘윈-윈’ 상황이 무엇인지 항상 생각해야 한다고 믿으며 “우리는 작은 세상에 살고 있기 때문에 여지를 남기지 않아서는 안된다”고 덧붙였습니다.
어떤 이들은 정보, 위치, 지식, 연결 및 진정성이 협상의 핵심이라고 생각하지만 Kamdar 교수는주요 실험실 및 주요 고객 책임자 때로는 이러한 요소가 부차적일 뿐 “협상가로서 진정한 힘은 ‘아니오’라고 말하고 떠날 수있는 능력”이라고 말합니다. 우리는 보통 플랜이 실패한 이후에서야 플랜 B와 플랜 C를 고려하기 때문에 플랜 B와 플랜 C를 염두에 둔 채로 협상에 임할 것을 제안했습니다. 이 때문에 성공적인 협상을 위해서는 상당한 준비가 필요합니다.
Kamdar 교수는 브랜드 가치 또는 신뢰성, 서비스 및 품질에 대한 고객 인식과 같은 협상과 관련된 ‘무형 자산’이 많은 경우 소싱 과정에서 고려되거나 수익화되지 않는다고 봅니다. 이러한 무형 자산은 경쟁사와의 차별화에 중요한 역할을 할 수 있으므로 협상 전에 명확하게 평가하고 평가해야 합니다.
공급망의 회복력 구축 및 위험 완화
다음 세션에서는 Hinduja Hospital의 Varsha Kaushal 공급망 관리 책임자가 특별히 COVID-19와 관련된 최근의 어려움과 관련하여 공급망 회복력의 가치에 대한 인사이트를 나누었습니다. Kaushal 공급망 관리 책임자는 공급망이 종종 병원에서 인력 다음으로 두 번째로 큰 비용이라고 언급하면서 공급망의 우수성이 의미 있는 가치 창출을 이끄는 데 도움이 될 수 있다는 의견을 내비쳤습니다.
사례 연구로는 Hinduja Hospital이 팬데믹 중 가장 난관에 부딪혔던 기간 동안 재고 부족이나 품질 저하 사고가 없도록 한 방법을 설명했습니다. Hinduja Hospital은 장비, 의약품, 의료 용품 및 일반 물품을 처리하기 위해 신속 대응팀을 할당하고 재고 계획 및 예측에 중점을 두었습니다. 여기에는 목록과 신규 품목의 검증, 시장 인텔리전스 활용, 다른 병원과의 네트워킹이 포함되었습니다.
세션에서는 이 외에도 재고, 구매 및 활용 데이터를 추적할 때 위험 완화와 그 중요성에 대해 다루었습니다. Kaushal 공급망 관리 책임자는 본인이 재직 중인 병원이 필요한 물품을 위해 여러 소스를 확보하고 필요한 경우 대체 물품을 신속하게 채택하는 방법을 공유합니다. 주도적인 커뮤니케이션을 적용하고 견고하고 엄격한 제품 평가 시스템에 의존함으로써 병원은 원활한 공급망을 보장할 수 있었습니다.
공급업체로부터 필요한 장비를 확보하기 위한 핵심은 파트너와의 기존 관계를 효과적으로 활용하는 것입니다. 어떤 경우에는 장비를 받을 준비가 될 때까지 공급업체가 장비를 보관하곤 했습니다. 일부 창고는 휴일에도 개방하였고, 공급업체가 끊임없이 변화하는 규정의 세부 사항을 알려주었다고 합니다.
또한 의료 공급망을 잘 관리하려면 종단 간 예측 메커니즘이 이어져야 한다는 점을 언급합니다. 병원과 실험실은 소비 예측을 이해하고 브랜드 리더에게 정보를 전달하기 위해 임상의와 긴밀하게 소통해야 합니다. “Covid-19는 공급망이 단순한 손익 계산에 영향을 미치는 것을 넘어, 전 인류가 의존하는 생명선이라는 귀중한 교훈을 가르쳐주었다”라는 소감으로 세션을 마무리했습니다.Roche Diagnostics India and Neighbouring Markets
Venkatesha NS상업 운영 책임자는 팀이 절대적인 비즈니스 연속성을 보장하는 동시에 제품과 팀의 안전을 통해 제품 취급에서 최고 품질을 유지하는 데 중점을 두고 있다고 덧붙였습니다. 고객들이 창고를 방문하도록 권장한다며 “방문 할 때마다 새로운 인사이트를 얻고 이는 우리가 환자에게 더하는 가치를 높이는 데 도움이 되기 때문”이라고 설명했습니다.Roche Diagnostic India and Neighbouring Marketss의
Ranabir Sinha 주요 실험실 및 주요 고객 책임자는 제품 혁신이 품질을 보장하는 데 도움이 될 수 있다는 점에 주목합니다. “분석 시정은 이중화되어야 한다. 즉, 고객은 보정 지원이 필요하지 않은 기술을 고려해야 한다. 공간을 거의 차지하지 않는 시스템의 4~6개월 개봉 후 사용 시 안정성을 갖춘 파라미터를 찾아야 한다.”
오늘날의 소싱 전문가 서비스
다음 세션에서는 S P Jain Institute of Management and Research의 전략 관리 컨설팅 교수이자 캐나다 Schulich Business School의 방문 교수 Prem Chandrani 교수가 소싱 전문가의 기대와 실무가 어떻게 진화하고 있는지에 대한 이야기를 나누었습니다.
“이전에 고객은 품질과 가격의 조합을 기반으로 제품이나 서비스의 가치를 판단했다. 오늘날의 고객은 여타 특성과 더불어 구매의 편리함, 판매 후 서비스 및 신뢰성을 포함하는 확장된 가치 개념을 가지고 있다.”
Chandrani 교수는 구매 프로세스에는 네 가지 주요 단계, 계획, 팀 및 파트너와의 조율, 소싱, 관리가 있다고 설명합니다. 오늘날의 소싱 전문가에게 효과적으로 맡기려면 이 여정의 모든 단계에서 이들을 참여시키는 것이 중요합니다. 단일 거래를 넘어 강력한 고객 관계 구축에 집중하는 것이 중요한 이유입니다.
모든 것을 하나로
행사의 마지막 세션을 맡은 Sanjay Arora 박사는 관계를 개선하고 제조사, 공급망 및 소싱 전문가 간의 효과적인 파트너십을 만드는 방법에 대한 토론을 주재하며 다음과 같은 본인의 의견을 밝혔습니다.
“장비의 견고성은 내가 어떤 회사와 협력하고 싶은지 고려할 때 의사 결정 과정에서 중요한 측면이다.” 당일까지 완료해야 하는 대량의 업무가 남아 있는 상태에서 시료를 분석하는 중요한 장비가 토요일 오후에 고장났다고 하더라도 납품은 모든 고객에게 약속대로 이루어져야 합니다.
대부분의 패널들은 장비 품질이 소싱과 파트너십 결정에 있어 중요하고 협상이 불가한 요소라는 것에 동의했습니다. Aster DM Healthcare의 국가 소싱 및 공급망 책임자 Madan Sampath는 장비의 성능 특성, 작동의 단순성, 보정 및 유지보수의 품질이 핵심이라고 짚었습니다. Ampath의 실험실 책임자 Mukesh Agrawal박사는 장비의 고품질을 확인하는 데는 디자인 적격 요건이 필수적이라고 말했습니다.Roche Diagnostics India and Neighboring Markets의 마케팅 및 임상 가치 책임자
Vijay Kumar는 “실험실의 지연은 기하급수적인 영향을 미칠 수 있다. 실험실에서 지연된 1분은 해당 실험실의 서비스를 이용하고 있는 수천 명의 환자와 수백 명의 의사에게 영향을 미칠 수 있기 때문이다”라고 지적했습니다.SRL Diagnostics의 공급망 및 소싱 담당 이사
Abhinav Kalra는 “소싱은 진정 더 이상 고립된 활동이 아니다. 오늘날에는 회사의 핵심 전략과 손을 맞추고 있는 부문이다”고 보았습니다. IBN Sina Trust의 수석 AGM 및 구매 책임자 Zahidur Rohman 박사는 다양한 지역 파트너를 활용하면 운송 문제의 불확실성을 제거하고 보다 간소화된 서비스를 제공 할 수 있다고 덧붙였습니다.
Arora 박사는 다채로운 이해 관계자 협력이 성공적인 환자 치료의 핵심이라는 결론을 내렸습니다. “난 우리와 함께 일하는 회사는 공급 업체가 아닌 채널 파트너로 생각한다. 당신의 입장에서뿐만 아니라 상대방의 입장에서도 책임에 따른 위험 부담을 지게 하는 것이 중요하다. 그래야 자신들도 환자 결과에 참여하고 있다는 것을 인정한다.”
Roche Diagnostics India and Neighbouring Markets는 본 행사에 참여해 주신 연사, 주최자 및 현지 리더십팀 구성원에게 감사를 드립니다.
진행
- Megha Behani(사회자) – 마케팅 관리자, 고객 가치 창, Roche Diagnostics India and Neighbouring Markets
- Vishnu Shaktawat(공동 사회자) – 마케팅 관리자, Neighbouring Markets, Roche Diagnostics India and Neighbouring Markets
발표자
- Sanjay Arora 박사(패널 의장) – 전무 이사 겸 창립자, Suburban Diagnostics
- Dishan Kamadar 박사 – Flame University 부총장, Indian School of Business 부학장(전)– Wharton 경영자 프로그램 교수(전)
- Varsha Kaushal – Hinduja Hospital 공급망 관리 이사
- Prem Chandrani 교수 – S P Jain Institute of Management 전략 관리 컨설팅 교수 겸 캐나다 Schulich Business School Research 방문 교수
- Mukesh Agrawal 박사 – Ampath 실험실 책임자
- Madan Sampath – 국가 책임자, 소싱 및 공급망, Aster DM Healthcare
- Abhinav Kalra – 공급망 및 소싱 이사, SRL Diagnostics
- Zahidur Rohman 상무 이사 – Senior AGM 및 구매 책임자, IBN Sina Trust
리더십팀: Roche Diagnostics India and Neighbouring Markets
- Narendra Varde – 전무 이사
- Vijay Kumar – 마케팅 및 임상 가치 책임자
- Venkatesha NS – 상용 운영 책임자
- Ranabir Sinha – 주요 실험실 및 주요 고객 책임자
