7 月，由 Roche Diagnostics India and Neighbouring Markets 主办的 2021 年 PINNACLE 虚拟峰会顺利举行。来自印度各地的医疗行业领军人物齐聚一堂，在会上深入探讨了 COVID-19 期间医疗物流、供应链管理以及医院采购等关键议题。 此次峰会由印度知名诊断服务中心 Suburban Diagnostics 的总经理兼创始人 Sanjay Arora 博士担任主席。Roche Diagnostics India and Neighbouring Markets 的董事总经理
Narendra Varde 先生在峰会开幕致辞中，着重强调了供应链、物流及采购专业人员在医疗体系中所扮演的关键角色。Varde 先生提到，尽管过去 18 个月里，COVID-19 给全印度的商品与服务采购及运输工作带来了诸多挑战，但同时也充分展现了众多本土企业的雄厚实力与强大韧性。
峰会的其余环节围绕具体案例研究和最佳实践展开，旨在推动供应链与物流卓越水平持续提升。本报告将分享峰会中的一些亮点内容与重要收获。
确保采购谈判达成“双赢”局面
在首场会议中， Flame University 副校长 Dishan Kamdar 博士围绕谈判与影响力这两个对我们个人和职业决策有着重要影响的主题，分享了深刻见解。他详细阐释了谈判与讨价还价之间的区别，指出我们常常“以讨价还价的心态去应对谈判场景，因而最终结果往往难以令人满意”。
Kamdar 教授认为，谈判包含两个重要阶段，即创造价值与争取价值，并且我们应当始终着眼于长期的“双赢”结果。“世界很小，切不可自断后路。”他如是说道。
尽管有人认为信息、地位、知识、人脉以及真实性是谈判的关键要素，但 Kamdar 教授觉得这些因素有时并非最为关键。“作为一名谈判者，真正的实力在于能够坚定地说‘不’，并潇洒地转身离开。”他表示。他建议我们在开展谈判时，心中要预先准备好备选方案 B 和方案 C，因为我们通常只会在原计划失败之后才去考虑这些。所以，成功的谈判离不开充分的准备工作。
至于谈判中涉及的一些“无形因素”，例如品牌价值，或者客户对于可靠性、服务以及质量的看法，Kamdar 教授认为，这些在采购过程中往往未得到应有的重视或量化评估。而这些无形因素恰恰可能是我们与竞争对手拉开差距的关键所在，因此应当在谈判之前就进行明确的评估和合理定价。
构建具备韧性的供应链并降低风险
在接下来的会议中，Hinduja Hospital 供应链管理总监 Varsha Kaushal 女士就供应链韧性的重要价值分享了自己的见解，尤其针对近期 COVID-19 所带来的挑战进行了深入分析。 她指出，在医院的各项开支中，供应链成本往往仅次于人力成本，位列第二。这意味着，打造卓越的供应链有助于推动医院实现更有意义的价值创造。
Kaushal 女士通过案例分析的形式，详尽阐述了 Hinduja Hospital 在疫情最为严峻的阶段，是如何确保物资供应无短缺、质量无瑕疵的。该医院专门组建了一支快速响应团队，全面负责设备、药品、医疗物资以及一般物资的调配与管理工作，并将工作重点聚焦于库存规划与预测。这一过程涵盖了对物资清单及新增物品的审核与验证，利用市场情报资源，同时与其他医院构建紧密的联络网络。
此外，会议还深入探讨了风险缓解措施及其在追踪库存、采购和使用数据时的重要性。Kaushal 女士分享了她的医院如何确保所需物资的多渠道供应，并在必要时迅速启用替代品。通过积极主动的沟通方式，并依托一套完善且严格的产品评估体系，医院成功确保了供应链的稳定运行。
有效利用与合作伙伴的现有关系，成为医院从供应商处顺利获取所需设备的关键因素。在某些特殊情况下，供应商甚至会主动为医院保管设备，直至医院具备接收条件。部分仓库在节假日期间也坚持开放运营，Kaushal 女士还介绍说，供应商会及时将不断变化的法规细节告知医院。
Kaushal 女士进一步强调，要实现对医疗供应链的有效管理，预测机制必须实现端到端的全面覆盖。医院和实验室需与临床医生保持密切沟通，了解物资消耗的预测情况，并将这些信息及时传达给品牌负责人。她总结道：“COVID-19 给我们上了极为宝贵的一课：供应链绝非仅仅是助力企业盈利的一个环节，它更是整个人类社会赖以生存的生命线。”Roche Diagnostics India and Neighbouring Markets 商业运营负责人
Venkatesha NS 先生补充介绍说，他的团队在确保业务绝对连续性的同时，始终将产品处理过程中的最高质量标准放在首位，确保产品与团队成员的安全。他鼓励客户参观仓库， 并表示：“每一次参观都能让我们收获新的见解，这有助于我们不断提升为患者创造的价值。”Roche Diagnostics India and Neighbouring Markets 核心实验室及重点客户业务负责人
Ranabir Sinha 先生指出，产品创新对于确保质量至关重要。“检测校准环节应当可省去——客户在选择技术时，应优先考虑那些无需校准支持的产品。同时，要留意那些具备 4-6 个月内置稳定性、且占用空间极小的系统参数。”
精准服务当下专业采购人员
在接下来的会议中，S P Jain Institute of Management and Research 战略与管理咨询教授、加拿大 Schulich Business School 客座教师 Prem Chandrani 教授就专业采购人员的期望与实践如何演变发表了深刻见解。
“在过去，客户往往依据质量与价格的某种组合来评判产品或服务的价值。”他说道，“然而，如今的客户对于价值的认知已经更为宽泛，除其他因素外，还涵盖了购买的便利性、售后服务以及产品的可靠性等多个方面。”
Chandrani 教授进一步指出，采购过程主要包含四个关键步骤：规划、与团队及合作伙伴的协调配合、采购以及管理。要有效服务当下的专业采购人员，就必须在他们的采购旅程的每一个环节都与之保持紧密互动。这正是为何超越单次交易、专注于建立稳固客户关系显得尤为重要的原因所在。
汇聚各方智慧
在活动的最后一场会议中，小组讨论主席 Sanjay Arora 博士主持了一场聚焦于如何优化制造商、供应链与专业采购人员之间关系、构建高效合作的讨论。
“在考量与哪家公司携手合作时，设备的可靠性无疑是我决策流程中的核心要素，”他说道。若一台用于样本分析的关键设备在周六下午突发故障，而当天仍有大量工作亟待完成，那么这些样本结果仍需按承诺准时送达每一位客户手中。
大多数小组成员均认同，设备质量在采购决策及合作伙伴选择过程中，是一个至关重要的、不容妥协的考量因素。Aster DM Healthcare 采购与供应链业务的全国负责人 Madan Sampath 先生强调，设备的性能特性、操作便捷性以及校准与维护的质量，是关键要点。Ampath 实验室主任 Mukesh Agrawal 博士表示，设备的设计资质对于确保其高质量水准起着决定性作用。Roche Diagnostics India and Neighbouring Markets 市场与临床价值负责人
Vijay Kumar 先生指出：“实验室的延误可能会产生指数级的影响——实验室里的一分钟延误，或许就会波及成千上万依赖该实验室服务的患者，以及数百位相关医生。”SRL Diagnostics 供应链与采购总监
Abhinav Kalra 先生观察发现：“采购工作如今已不再是一项孤立的活动——在当下这个时代，它已与公司的核心战略协同共进。”IBN Sina Trust 高级助理总经理兼采购负责人 Md Zahidur Rohman 先生补充道，借助多元化的本地合作伙伴，能够消除运输环节的不确定性，从而实现更为流畅的服务。
Arora 博士总结道，多方利益相关者的协同合作是成功患者护理的基石。“我并不将与我们合作的任何一家公司视为单纯的供应商，他们是我们的渠道合作伙伴，”他说道，“不仅我们自身要全身心投入，他们同样需要全力以赴。唯有如此，他们才会深刻意识到，自己也在积极参与患者的治疗结果。”
Roche Diagnostics India and Neighbouring Markets 衷心感谢此次活动的演讲嘉宾、主持人以及当地领导团队成员的积极参与。
主持人
- Megha Behani（主持人）——Roche Diagnostics India and Neighbouring Markets 客户价值创造业务营销经理
- Vishnu Shaktawat 先生（联合主持人）——Roche Diagnostics India and Neighbouring Markets 周边市场业务营销经理
演讲嘉宾
- Sanjay Arora 博士（小组讨论主席）—— Suburban Diagnostics 董事总经理兼创始人
- Dishan Kamadar 博士—— Flame University 副校长，曾任 Indian School of Business 副院长，以及 Wharton 高管课程教师
- Varsha Kaushal 女士—— Hinduja Hospital 供应链管理总监
- Prem Chandrani 教授——– S P Jain Institute of Management and Research 战略与管理咨询教授兼任加拿大 Schulich Business School 客座教师
- Mukesh Agrawal 博士——Ampath 实验室主任
- Madan Sampath 先生——Aster DM Healthcare 采购与供应链业务的全国负责人
- Abhinav Kalra 先生——SRL Diagnostics 供应链与采购总监
- Md Zahidur Rohman ——IBN Sina Trust 高级助理总经理兼采购负责人
领导团队：Roche Diagnostics India and Neighbouring Markets
- Narendra Varde 先生——董事总经理
- Vijay Kumar 先生—— 市场与临床价值负责人
- Venkatesha NS 先生——商业运营负责人
- Ranabir Sinha 先生——核心实验室及重点客户业务负责人
